По статистике, мы теряем 20% всех денег просто оттого, что не завершаем сделки.
Делам презентацию клиенту, убеждаем, преодолеваем возражения, отстаиваем цену, и… — так и не закрываем сделку. Все равно что долго «бегать в штрафной противника, но так и не забить вовремя гол»!
Именно поэтому в этой статье собраны лучшие скрипты для завершения сделок!
Делам презентацию клиенту, убеждаем, преодолеваем возражения, отстаиваем цену, и… — так и не закрываем сделку. Все равно что долго «бегать в штрафной противника, но так и не забить вовремя гол»!
Именно поэтому в этой статье собраны лучшие скрипты для завершения сделок!
1. ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Чаще всего — это предложение «подвисшим в воздухе вопросом», но не всегда, можно и утверждением, т.е. без вопросительной интонации в конце:
a. «Регистрируемся?»
b. «С какого числа начнём?»
c. «Ну что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнём?»
d. «Ну что, по рукам?»
e. «Хорошо. Договорились. Начинаем»
Чаще всего — это предложение «подвисшим в воздухе вопросом», но не всегда, можно и утверждением, т.е. без вопросительной интонации в конце:
a. «Регистрируемся?»
b. «С какого числа начнём?»
c. «Ну что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнём?»
d. «Ну что, по рукам?»
e. «Хорошо. Договорились. Начинаем»
2. НЕПРЯМОЕ (КОСВЕННОЕ) ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:
a. «Сообщите, пожалуйста, ваши паспортные данные»
b. «Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату»
c. «Будем регистрировать супругу ?»
Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:
a. «Сообщите, пожалуйста, ваши паспортные данные»
b. «Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату»
c. «Будем регистрировать супругу ?»
3. МНИМАЯ АЛЬТЕРНАТИВА.
Очень эффективный приём, если его здорово исполнить. При плохом исполнении он же может способствовать срыву сделки. Короткие примеры:
a. «Начнём с Базового Пакета или сразу с Амбассадора?»
b. «Вам удобнее оплачивать наличными или по безналу?»
c. «Дальше с вами согласовываем нюансы или с вашим мужем?»
Очень эффективный приём, если его здорово исполнить. При плохом исполнении он же может способствовать срыву сделки. Короткие примеры:
a. «Начнём с Базового Пакета или сразу с Амбассадора?»
b. «Вам удобнее оплачивать наличными или по безналу?»
c. «Дальше с вами согласовываем нюансы или с вашим мужем?»
4. ВСЕ РЕШЕНО.
Мол, вроде как обо всем поговорили, что бы еще такого обсудить?
a. «Что ещё нам надо обсудить, прежде чем начнём работать?»;
b. «Раз мы все обсудили, то здорово, что мы договорились»
Мол, вроде как обо всем поговорили, что бы еще такого обсудить?
a. «Что ещё нам надо обсудить, прежде чем начнём работать?»;
b. «Раз мы все обсудили, то здорово, что мы договорились»
5. ВОПРОСЫ НА БУДУЩЕЕ:
a. «Сергей, у нас есть практика перед началом заполнять небольшой бланк. Вы его сами заполните или мы сделаем это вместе?»
b. «После презентации с вашими знакомыми проведем первый анализ совместной работы»
a. «Сергей, у нас есть практика перед началом заполнять небольшой бланк. Вы его сами заполните или мы сделаем это вместе?»
b. «После презентации с вашими знакомыми проведем первый анализ совместной работы»
6. АНШЛАГ:
a. «Николай Петрович, у нас обычно такой денежный промоушен большая редкость, надо регистрироваться , а то опять упустим момент…»
b. «Николай, давайте регистрироваться, а то завтра такой возможности может уже не быть»
c. «Виктор, знаете правило «кто первый встал, того и тапки». Сейчас самое время стать партнером компании, пока еще не все города охвачены».
a. «Николай Петрович, у нас обычно такой денежный промоушен большая редкость, надо регистрироваться , а то опять упустим момент…»
b. «Николай, давайте регистрироваться, а то завтра такой возможности может уже не быть»
c. «Виктор, знаете правило «кто первый встал, того и тапки». Сейчас самое время стать партнером компании, пока еще не все города охвачены».
7. ПОСЛЕДНИЙ ШАНС:
a. «Игорь Викторович, я слышала, что с понедельника у нас планируется повышение цен — чтоб вам сэкономить 15-20%, давайте в эту пятницу согласуем и утвердим договор».
a. «Игорь Викторович, я слышала, что с понедельника у нас планируется повышение цен — чтоб вам сэкономить 15-20%, давайте в эту пятницу согласуем и утвердим договор».
8. БЛАНК ЗАКАЗА.
Тут вы просто в процессе переговоров заполняете бриф, бланк заказа или анкету партнёра — в конце с ним согласовываете зафиксированные моменты (например, всё ли верно записали)… + короткое прямое предложение, см. пункт №1.
Тут вы просто в процессе переговоров заполняете бриф, бланк заказа или анкету партнёра — в конце с ним согласовываете зафиксированные моменты (например, всё ли верно записали)… + короткое прямое предложение, см. пункт №1.
9. СУММИРОВАНИЕ ВЫГОД.
Например, с загибая или разгибая пальцы вы произносите:
a. «Итак вы получаете: самую низкую стоимость контакта, 450000 ваших потенциальных клиентов, ролик по запатентованной технологии и работу с лидером рынка. По рукам?»
b. «Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»
Кстати, загибание или разгибание пальцев, как и «бланк заказа» — это ещё один способ усилить-ускорить завершение сделки. Наглядность всегда помогает.
А после перечисления выгод из пункта №9 — хорошо бы делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.
Кроме того, в перечисленных выгодах хорошо бы отдельно (или просто дополнительно) описать чувства и эмоции, которые может испытывать клиент после начала работы вместе с вами. ВКЛЮЧАЙТЕ ЭМОЦИИ КЛИЕНТА.
Например, с загибая или разгибая пальцы вы произносите:
a. «Итак вы получаете: самую низкую стоимость контакта, 450000 ваших потенциальных клиентов, ролик по запатентованной технологии и работу с лидером рынка. По рукам?»
b. «Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»
Кстати, загибание или разгибание пальцев, как и «бланк заказа» — это ещё один способ усилить-ускорить завершение сделки. Наглядность всегда помогает.
А после перечисления выгод из пункта №9 — хорошо бы делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.
Кроме того, в перечисленных выгодах хорошо бы отдельно (или просто дополнительно) описать чувства и эмоции, которые может испытывать клиент после начала работы вместе с вами. ВКЛЮЧАЙТЕ ЭМОЦИИ КЛИЕНТА.
10. ЗАВЕРШЕНИЕ НА ВОЗРАЖЕНИИ:
a. «Если вы увидите достаточное количество аргументов в пользу того, что это решение выгодное для вашей компании, то мы сможем начать с понедельника?»
b. «Если я смогу доказательно убедить вас в том, что это самая эффективная реклама, вы взглянете на мое коммерческое предложение?»
a. «Если вы увидите достаточное количество аргументов в пользу того, что это решение выгодное для вашей компании, то мы сможем начать с понедельника?»
b. «Если я смогу доказательно убедить вас в том, что это самая эффективная реклама, вы взглянете на мое коммерческое предложение?»
11. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ:
a. «То есть нам осталось урегулировать вопрос с какого Пакета начнем бизнес, а в целом вам предложение отличное. Верно?»
b. «То есть, если я смогу убедить ваших знакомых, то мы подпишем договор?»
a. «То есть нам осталось урегулировать вопрос с какого Пакета начнем бизнес, а в целом вам предложение отличное. Верно?»
b. «То есть, если я смогу убедить ваших знакомых, то мы подпишем договор?»
12. ОФОРМИМ ОТНОШЕНИЯ.
Странно, но, говорят, эта фраза действует магически на женщин:
a. «Оформим отношения?»
b. «Закрепим договоренность?»
c. «Ну что, оформляем?»
Странно, но, говорят, эта фраза действует магически на женщин:
a. «Оформим отношения?»
b. «Закрепим договоренность?»
c. «Ну что, оформляем?»
13. ЗАВЕРШЕНИЕ УСТУПКОЙ.
Любимый способ всех продавцов: «А мы вам скидочку сделаем». Пожалуйста, помните, что скидка, которую клиент не выстрадал не воспринимается им как скидка:
a. «Давайте так: вы регистрируйтесь и сразу получите скидку от компании 35%»
b. «Для нас важно закончить регистрацию сегодня, тогда вы еще успеете приобрести продукт с большей скидкой по промоушену компании.
Любимый способ всех продавцов: «А мы вам скидочку сделаем». Пожалуйста, помните, что скидка, которую клиент не выстрадал не воспринимается им как скидка:
a. «Давайте так: вы регистрируйтесь и сразу получите скидку от компании 35%»
b. «Для нас важно закончить регистрацию сегодня, тогда вы еще успеете приобрести продукт с большей скидкой по промоушену компании.
14. БЕРЕТЕ?
Скажите клиенту доверительно:
a. «Иван Иванович, не стала бы вам предлагать если бы не была уверена, что это действительно отличная компания. По рукам! Договорились?»
b. «Ну что, берете?»
c. «Сейчас самая большая скидка на всю продукцию. Покупаем?»
Скажите клиенту доверительно:
a. «Иван Иванович, не стала бы вам предлагать если бы не была уверена, что это действительно отличная компания. По рукам! Договорились?»
b. «Ну что, берете?»
c. «Сейчас самая большая скидка на всю продукцию. Покупаем?»
15. ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА.
а. Вам когда удобно пройти регистрацию – сегодня или завтра, сейчас со мной или вечером будем регистрироваться?
а. Вам когда удобно пройти регистрацию – сегодня или завтра, сейчас со мной или вечером будем регистрироваться?
