ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП ЭТОЙ ТЕХНОЛОГИИ:
пик продаж приходится на 7-8 касание клиента вашим предложением.
Это доказано опытом самых успешных бизнесменов. Если напомнить покупателю о себе всего 2-3 раза, то отдача будет в разы ниже. Конечно же, у вас что-нибудь купят, но основную часть потенциальных клиентов вы при этом упустите.
Большинство менеджеров не напоминают клиенту о сделанном предложении, если сразу не замечают в нем готовности сделать заказ. Около 40% вычеркивают его из «списка» после второго или третьего контакта, не закончившегося покупкой – такого клиента считают «безнадежным» и переключают внимание на следующего.
И только 10% систематически напоминают о себе в течение десяти, двадцати, тридцати дней!
С одной стороны, это покажется бессмысленной тратой сил и времени: зачем навязываться тому, кто не собирается делать заказ? С другой стороны, если клиент примет решение о покупке после шестого или седьмого письма, 90% менеджеров об этом уже не узнают.
Взглянем на ситуацию по-другому – обратимся к статистике сектора B2B:
- только 2% контрактов заключают после первого предложения;
- 4% - после второго;
- 6% - после третьего;
- 10% - после четвёртого;
- и 80% после шестого-седьмого.
ЗАМЕТНАЯ РАЗНИЦА, НЕ ПРАВДА ЛИ?
Здесь действует «Правило семи касаний», согласно которому для того, чтобы привлечь клиента и подтолкнуть к покупке, необходимо аккуратно, ненавязчиво и многократно напоминать о себе.
ПОЧЕМУ?
Потому что мозг человека считает полученную информацию свежей только в течение двух, максимум трёх дней. Если же предложение серьезное и требует финансовых затрат, то на принятие положительного решения может уйти от 20 до 30 дней.
Чем больше «касаний» будет сделано с Вашей стороны, тем выше шансы на отклик: большинство клиентов совершают покупку только после семи-восьми напоминаний о предложении в течение продолжительного времени. Напоминать о себе два раза в неделю в течение месяца – это, согласитесь, еще не значит быть навязчивыми.
КАКИМИ МОГУТ БЫТЬ «КАСАНИЯ»?
Абсолютно любыми. Они могут быть (и должны, если Вы хотите добиться максимальной эффективности) разными по содержанию: информационными письмами, уведомлениями о скидках и акциях, полезной информацией по доставке и т. д. Главное, чтобы в момент очередного «касания» клиент вспоминал про Вас и те выгоды, которые может извлечь из Вашего предложения.
Звонок, e-mail, оставленная на столе визитка, наружная реклама на оживленном проспекте или ручка с логотипом Вашей компании, которую клиент взял в офисе – чем больше и разнообразнее будут подходы к аудитории, тем выше вероятность того, что клиент сделает заказ в ближайшее время.
ГДЕ И КАК ВПЕРВЫЕ ВЫХОДИТЬ НА КОНТАКТ?
Бизнес сегодня – мир, в котором предложение многократно превышает спрос. Конкуренты идут на всевозможные хитрости, чтобы привлечь внимание потребителя, и рынок превращается в поле битвы за каждого клиента.
Однако в любой сфере по-прежнему остаются каналы продвижения с крайне низкой конкуренцией. Главное – правильно рассчитать, где именно разместить рекламу так, чтобы она гарантированно дошла до Вашей целевой аудитории.
Когда люди видят любую рекламу в 1-й раз, они её не видят.
Во 2-й раз — они её не замечают.
В 3-й раз — они знают, что такая реклама где-то существует.
В 4-й раз — у них появляется ощущение, что они эту рекламу уже где-то видели.
В 5-й раз — они её наконец-то прочитывают.
В 6-й раз — они думают «да ну их нафиг».
В 7-й раз — она их уже начинает слегка бесить.
В 8-й раз — «опять эта долбанная реклама».
В 9-й раз — «может я что-то не догоняю?»
В 10-й раз — «слышь, сосед, ты этой фигней пользовался? Как впечатления?»
В 11-й раз — «Опять эта реклама… Вот им бабло девать некуда..»
В 12-й раз — «Похоже, это неплохая вещь».
В 13-й раз — «… и может даже пригодится мне»
В 14-й раз — «… кстати, я уже давно хочу такую штуку себе».
В 15-й раз — «… появятся деньги — куплю ее себе».
В 16-й раз — «… Кстати, возможно скоро они и появятся. Куплю обязательно».
В 17-й раз — «Всё. Решено. Буду покупать. Поставлю себе в план».
В 18-й раз — «Блин, чё-то деньги медленно копятся».
В 19-й раз — «Так, осталось скопить ещё чуть-чуть».
В 20-й раз — Происходит продажа.
Во 2-й раз — они её не замечают.
В 3-й раз — они знают, что такая реклама где-то существует.
В 4-й раз — у них появляется ощущение, что они эту рекламу уже где-то видели.
В 5-й раз — они её наконец-то прочитывают.
В 6-й раз — они думают «да ну их нафиг».
В 7-й раз — она их уже начинает слегка бесить.
В 8-й раз — «опять эта долбанная реклама».
В 9-й раз — «может я что-то не догоняю?»
В 10-й раз — «слышь, сосед, ты этой фигней пользовался? Как впечатления?»
В 11-й раз — «Опять эта реклама… Вот им бабло девать некуда..»
В 12-й раз — «Похоже, это неплохая вещь».
В 13-й раз — «… и может даже пригодится мне»
В 14-й раз — «… кстати, я уже давно хочу такую штуку себе».
В 15-й раз — «… появятся деньги — куплю ее себе».
В 16-й раз — «… Кстати, возможно скоро они и появятся. Куплю обязательно».
В 17-й раз — «Всё. Решено. Буду покупать. Поставлю себе в план».
В 18-й раз — «Блин, чё-то деньги медленно копятся».
В 19-й раз — «Так, осталось скопить ещё чуть-чуть».
В 20-й раз — Происходит продажа.
Существует два периода, в которые клиент принимает решение купить прямо сейчас.
ПЕРВЫЙ ПЕРИОД – от 21 до 30 дней.
Чем сложнее услуги, тем период принятия решения дольше.
В это время клиента нужно касаться с точки зрения продажи, потому что именно в это время более половины клиентов принимает решение о покупке.
И во время каждого касания должна звучать какая-то новая информация (что-то поменялось…, мы придумали новую структуру…, теперь у вас будет куратор…, и т.д.), то есть для касания всегда должна быть причина.
К тому же необходимо, чтобы для касаний было несколько различных путей, потому что разные люди воспринимают информацию по разным преимущественным каналам (аудиально, визуально, через веб).
Это могут быть е-мейлы, звонки, почтовые рассылки, реклама в соцсетях, на сайтах, в мессенджерах.
У каждой организации – свои касания относительно клиентов, но все они означают, что существует определенная коммуникационная стратегия индивидуализированного общения с клиентами, растянутая во времени (об этом читайте в статье о маркетинговых воронках).
Чем сложнее услуги, тем период принятия решения дольше.
В это время клиента нужно касаться с точки зрения продажи, потому что именно в это время более половины клиентов принимает решение о покупке.
И во время каждого касания должна звучать какая-то новая информация (что-то поменялось…, мы придумали новую структуру…, теперь у вас будет куратор…, и т.д.), то есть для касания всегда должна быть причина.
К тому же необходимо, чтобы для касаний было несколько различных путей, потому что разные люди воспринимают информацию по разным преимущественным каналам (аудиально, визуально, через веб).
Это могут быть е-мейлы, звонки, почтовые рассылки, реклама в соцсетях, на сайтах, в мессенджерах.
У каждой организации – свои касания относительно клиентов, но все они означают, что существует определенная коммуникационная стратегия индивидуализированного общения с клиентами, растянутая во времени (об этом читайте в статье о маркетинговых воронках).
ВТОРАЯ СИСТЕМА КАСАНИЙ вступает в действие тогда, когда вы понимаете, что продажа не состоялась, но вы уже вложили в привлечение выбранного потенциального клиента много сил, средств и времени.
Такие касания лучше всего делать раз в неделю, и это должны быть касания с точки зрения обучения.
При ограниченном количестве средств можно касаться клиента раз в месяц.
Но каждый пропущенный месяц будет стоить потери 10% ценности клиентской базы.
Такие касания лучше всего делать раз в неделю, и это должны быть касания с точки зрения обучения.
При ограниченном количестве средств можно касаться клиента раз в месяц.
Но каждый пропущенный месяц будет стоить потери 10% ценности клиентской базы.
ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО. Если Вы хотите постоянного роста в бизнесе, то касания с периодом неделя-месяц с клиентами просто жизненно необходимы.
«КУПИ или УМРИ»
Ден Кеннеди – гуру западного маркетинга, большую роль в своем бизнесе отводит этой самой системе регулярных касаний, называемую им «buy or die» («купи или умри»), т.е. осуществляет последовательность контактов с клиентом, при которой клиент понимает, что его не забыли, стараются предложить то, что может ему пригодиться, но не надоедают в то же время (подобрана правильная периодичность). Предложение купить поступает перманентно – конца не предвидится. Так что рано или поздно клиент купит предлагаемое. Или умрет :).
И эта маркетинговая техника продуктивна в юридическом бизнесе. Не «отпускайте» клиента после того, как дело завершено, не делайте рекламных кампаний с одним касанием – и даже трех будет мало. Наша жизнь столь быстро меняется, что клиент может и сам не знать, когда ему потребуется решение очередного правового вопроса.
Ден Кеннеди – гуру западного маркетинга, большую роль в своем бизнесе отводит этой самой системе регулярных касаний, называемую им «buy or die» («купи или умри»), т.е. осуществляет последовательность контактов с клиентом, при которой клиент понимает, что его не забыли, стараются предложить то, что может ему пригодиться, но не надоедают в то же время (подобрана правильная периодичность). Предложение купить поступает перманентно – конца не предвидится. Так что рано или поздно клиент купит предлагаемое. Или умрет :).
И эта маркетинговая техника продуктивна в юридическом бизнесе. Не «отпускайте» клиента после того, как дело завершено, не делайте рекламных кампаний с одним касанием – и даже трех будет мало. Наша жизнь столь быстро меняется, что клиент может и сам не знать, когда ему потребуется решение очередного правового вопроса.
Применяйте «систему регулярных касаний» и вы обречены на успех!
#бизнесвсети #финансы #заработок #пассив #пассивный #доход #кэш #чек #инвестор #сетевик #инвестиции #миллионер #миллион #миллиардер #миллиард #лидер #финансы #продажи #сетевойэтомое #сетевойбизнес #сетевойлидер #сетевойэтомодно #mlm #atamamedov #млм #атамамедов #сетевоймаркетинг
