суббота, 2 августа 2014 г.

Завершение сделки


Вот, казалось бы, мы и вышли на финишную прямую. Кандидат заинтересованно слушает, вовлечен в диалог, но почему-то не говорит - "С чего начать?". Или говорит, но дистрибьютор все равно воодушевленно продолжает: а еще вот это, и вот это… Чтоб не совершать этих и других ошибок, а грамотно и своевременно подвести кандидата к завершению сделки.

Типичные ошибки дистрибьюторов при завершении сделки:

•  затягивание сделки: зачастую новички или сами не верят, что способны зарегистрировать нового партнера, или боятся показаться навязчивыми, сами предлагают подумать, или продолжают нагружать его излишней информацией, словом "оттягивают" момент принятия решения.
•  несвоевременное предложение: дистрибьютор слишком рано предлагает заключить контракт, хотя еще не сформировал у кандидата потребность, не "раскрыл" его.
•  излишняя настойчивость: более редкий случай; дистрибьютор ведет себя слишком напористо и агрессивно, его аргументы носят больше эмоциональный характер.
Таким образом, необходимо внимательно следить за поведением кандидата, чтобы не упустить подходящий момент для завершения сделки.

Сигналы готовности кандидата к завершению сделки:

«Узнай у человекачего он хочетпокажи ему каки он сам это сделает»  Д. Карнеги
В плане "решения проблемы":
•  Кандидат выбрал один продукт
•  Кандидат подтвердил, что ему нужны несколько продуктов
•  Кандидата устраивает стоимость опции входа в бизнес
•  Возражений у кандидата нет

В плане "продажи себя" происходит:

•  Смена "закрытых" жестов и поз на "открытые"
•  Усиление амплитуды утвердительных "кивков" головой
•  Клиент наклоняется в вашу сторону с интересом
•  Клиент изучает материалы и задает уточняющие вопросы "по существу"

Обратите внимание, что надежным индикатором готовности кандидата к заключению сделки может служить только совокупность нескольких сигналов.
Если и вправду "симптомы готовности клиента" налицо, применяем техники закрытия сделки.

Примечание

Если заключение контракта и оплата переносится на вторую встречу, то перерыв не должен быть больше 3 дней, т.к. иначе, кандидат "остывает" и уже по-другому расставляет приоритеты. Вторую встречу назначаем в конце встречи!

Вне зависимости от итогов встречи (предполагаем, что заканчиваете вы ее как минимум на позитивной ноте), берите рекомендации.
Исключение: если в ближайшие 1-3 дня назначена встреча-проплата, лучше отложить взятие рекомендаций до нее.

Комментариев нет:

Отправить комментарий