Вот, казалось бы, мы и вышли на финишную прямую. Кандидат
заинтересованно слушает, вовлечен в диалог, но почему-то не говорит - "С
чего начать?". Или говорит, но дистрибьютор все равно воодушевленно
продолжает: а еще вот это, и вот это… Чтоб не совершать этих и других ошибок, а
грамотно и своевременно подвести кандидата к завершению сделки.
Типичные ошибки дистрибьюторов при завершении сделки:
• затягивание сделки: зачастую новички или сами
не верят, что способны зарегистрировать нового партнера, или боятся показаться
навязчивыми, сами предлагают подумать, или продолжают нагружать его излишней
информацией, словом "оттягивают" момент принятия решения.
• несвоевременное предложение: дистрибьютор
слишком рано предлагает заключить контракт, хотя еще не сформировал у кандидата
потребность, не "раскрыл" его.
• излишняя настойчивость: более редкий
случай; дистрибьютор ведет себя слишком напористо и агрессивно, его аргументы
носят больше эмоциональный характер.
Таким образом, необходимо внимательно следить за
поведением кандидата, чтобы не упустить подходящий момент для завершения
сделки.
Сигналы готовности кандидата к завершению сделки:
«Узнай у человека, чего он хочет, покажи ему как, и он сам это сделает» Д. Карнеги
В плане "решения проблемы":
• Кандидат выбрал один продукт
• Кандидат подтвердил, что ему нужны несколько продуктов
• Кандидата устраивает стоимость опции входа в бизнес
• Возражений у кандидата нет
В плане "продажи себя" происходит:
• Смена "закрытых" жестов и поз на "открытые"
• Усиление амплитуды утвердительных "кивков" головой
• Клиент наклоняется в вашу сторону с интересом
• Клиент изучает материалы и задает уточняющие вопросы "по существу"
Обратите внимание, что надежным индикатором готовности
кандидата к заключению сделки может служить только совокупность нескольких
сигналов.
Если и вправду "симптомы готовности клиента"
налицо, применяем техники закрытия сделки.
Примечание
Если заключение контракта и оплата переносится на
вторую встречу, то перерыв не должен быть больше 3 дней, т.к. иначе, кандидат "остывает"
и уже по-другому расставляет приоритеты. Вторую встречу назначаем в конце
встречи!
Вне зависимости от итогов встречи
(предполагаем, что заканчиваете вы ее как минимум на позитивной ноте), берите
рекомендации.
Исключение: если в ближайшие 1-3 дня назначена
встреча-проплата, лучше отложить взятие рекомендаций до нее.
