суббота, 2 августа 2014 г.

Продавать и ректрутировать легко. Метод СПИН


Метод СПИН, разработанный на основе исследований, которые проводил Рэкхемом в течение 12 лет, является инновационной техникой эффективных продаж. За 12 лет исследований было проанализировано более 40 000 встреч с клиентами, которые провели 10 000 продавцов в 23 странах мира.

У Стива Джобса, генерального директора «Apple» на визитной карточке, было написано «Главный Слушатель»!

Успешные продавцы стараются нащупать проблему , понять, что ему действительно нужно. Поэтому они не рассказывают. Они задают вопросы и слушают.

СПИН применяется как метод для дорогих и крупных продаж, в основе которого лежит четыре типа вопросов, благодаря которым продавец выявляет потребности покупателя:

- ситуационные (Situation) — вопросы, устанавливающие контакт и помогают определить особенности бизнеса клиента. Сбор базовой информации и прояснение контекста ситуации;

- проблемные (Problem) — вопросы, фокусирующие внимание клиента на слабом звене в его бизнесе. Изучение проблем клиента и причин его недовольства текущей ситуацией;

- извлекающие (Implication) вопросы — предлагающие возможные варианты решений и выгод от покупки данного товара или услуги. Рассмотрение проблем в контексте других областей бизнеса, изучение последствий уже признанных клиентом сложностей;

- направляющие (Need-payoff) вопросы, формирующие в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулирующие к самостоятельному принятию «нужного» решения.

 Анализ потенциальной пользы, возникающей благодаря решению проблем, стимулирующие высказывание Явной потребности в решении

Важным моментом данной техники является ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ эти вопросов для выявления более полной и конкретной информации (проблемы) и соответственно предложение качественного и эффективного решения ее.

Техника продаж СПИН дает возможность специалистам по продажам, которые владеют этим методом в совершенстве, создавать продажи даже там, где это не возможно без человека с этими навыками и опытом.

В задачи продавца, владеющего этой техникой и такого уровня входит превращать минимальный интерес в потребность, развить эту потребность в стремление к изменениям и демонстрировать то, что конкретный продукт удовлетворяет требования и позволяет достичь этих изменений. 


Использую технику СПИН вы можете рекрутировать кого угодно !!! 
Прочитайте внимательно книгу и рекомендуйте её своим дистрибьюторам.

Комментариев нет:

Отправить комментарий