Метод СПИН, разработанный на основе исследований, которые проводил Рэкхемом в течение 12 лет, является инновационной техникой эффективных продаж. За 12 лет исследований было проанализировано более 40 000 встреч с клиентами, которые провели 10 000 продавцов в 23 странах мира.
У Стива Джобса, генерального директора «Apple» на визитной карточке, было написано «Главный Слушатель»!
Успешные продавцы стараются нащупать проблему , понять, что ему действительно нужно. Поэтому они не рассказывают. Они задают вопросы и слушают.
СПИН применяется как метод для дорогих и крупных продаж, в основе которого лежит четыре типа вопросов, благодаря которым продавец выявляет потребности покупателя:
- ситуационные (Situation) — вопросы, устанавливающие контакт и помогают определить особенности бизнеса клиента. Сбор базовой информации и прояснение контекста ситуации;
- проблемные (Problem) — вопросы, фокусирующие внимание клиента на слабом звене в его бизнесе. Изучение проблем клиента и причин его недовольства текущей ситуацией;
- извлекающие (Implication) вопросы — предлагающие возможные варианты решений и выгод от покупки данного товара или услуги. Рассмотрение проблем в контексте других областей бизнеса, изучение последствий уже признанных клиентом сложностей;
- направляющие (Need-payoff) вопросы, формирующие в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулирующие к самостоятельному принятию «нужного» решения.
Анализ потенциальной пользы, возникающей благодаря решению проблем, стимулирующие высказывание Явной потребности в решении
Важным моментом данной техники является ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ эти вопросов для выявления более полной и конкретной информации (проблемы) и соответственно предложение качественного и эффективного решения ее.
Техника продаж СПИН дает возможность специалистам по продажам, которые владеют этим методом в совершенстве, создавать продажи даже там, где это не возможно без человека с этими навыками и опытом.
В задачи продавца, владеющего этой техникой и такого уровня входит превращать минимальный интерес в потребность, развить эту потребность в стремление к изменениям и демонстрировать то, что конкретный продукт удовлетворяет требования и позволяет достичь этих изменений.
Использую технику СПИН вы можете рекрутировать кого угодно !!!
Прочитайте внимательно книгу и рекомендуйте её своим дистрибьюторам.
