Как быстро убедить собеседника в своей правоте

-     

“Да я говорю тебе – я прав!”

-      - “Еще чего! Я знаю, что правда на моей стороне”

-       - “Хорошо, я привел тебе четкие аргументы своей правоты. Ты можешь хоть как-то аргументировать свою точку зрения?”

-       - “Я… да я… да хоть сейчас! Ну ладно, не сейчас. Но я уверен

-      – я прав!”

Случалось ли Вам хотя бы однажды быть участником такого диалога? Вы убеждены в своей правоте на 100%, четко можете объяснить правильность собственных убеждений, но собеседник упрямо не желает принимать вашу точку зрения. Он словно индюк повторяет одни и те же слова, да все “бла-бла-бла”, но ничего конкретного.

“Неужели ты настолько глуп, что не можешь понять очевидного” – спрашиваете вы сами себя, после чего вновь приводите железобетонные аргументы, которые вновь сталкиваются со стеной непонимания от вашего собеседника.

На самом деле собеседник ваш очень не глуп. Безусловно, бывают ситуации, когда понять истину и согласиться с ней собеседнику мешает его недальновидность. Но, как показывает практика, чаще причина кроется совершенно в другом:

1. Признать вашу правоту собеседнику не позволяет чувство собственного достоинства. “Это как же так – чтобы кто-то, но не я, был прав?”. Вот собеседник и стоит на своем, потому что признать свою неправоту для него смерти подобно.

2. Ваш собеседник и вправду верит, что он прав. Возможно, признать истину ему не позволяют устоявшиеся убеждения и взгляды. Он просто не верит в то, что может быть иначе. Его так в детстве учили родители и общество, он выработал определенный шаблон мышления, согласно которому он и действует. Но выходит, что способа убедить собеседника в своей правоте нет и быть не может? Это не совсем так. Существуют несколько сильных советов и приемов, которые “прошибают” стену несогласия любого, даже самого упрямого собеседника. Итак, перечислим основные советы, которые помогут вам убедить собеседника даже в том, во что вам самим вериться с трудом:

1.   “да…да…ДА!”. Это правило известно многим. Оно активно используется в ораторском искусстве и написании продающих писем. Суть его заключается в следующем – вы задаете упрямому собеседнику серию вопросов. Но перед тем как задать собеседнику самый главный вопрос и получить утвердительный ответ, вы задаете ему парочку менее важных вопросов, на которые очевидным является ответ “Да”. К примеру, вам нужно, чтобы ваш оппонент согласился с тем, что сокращение обеда на 15 минут приведет к увеличению производительности труда на 10 %.

Вы можете построить диалог следующим образом:

 - “Как вы полагаете, обед важен для восстановления сил сотрудников компании?”

- “Да, конечно”.

- “И вы уверены, что большую часть времени работник должен быть сконцентрирован именно на работе?”.

- “Безусловно, только так можно достичь результата”.

 - “Вы только представьте: мы сокращаем обед на 15 минут, что никак не скажется на физическом состоянии сотрудников, позволит им успеть принять пищу и отдохнуть, после чего полностью отдаться работе.

Это обеспечит увеличение производительности труда примерно на 10 %, а компания быстрее достигнет своих целей! Ну как вам идея?”. - “Хм… пожалуй, вы правы”. Как видите из примера, мы мотивировали собеседника дважды сказать нам “да”, после чего ему было сложно ответить “нет” на очередной наш вопрос.

2. Отзеркаливаем своего собеседника. Когда мы общаемся с другими людьми, то на подсознательном уровне ищем в них частичку себя. Мы хотим, чтобы собеседник разделял наши взгляды и находился с нами в одном информационном пространстве. Пока ваш собеседник будет чувствовать в вас собственную противоположность, вам вряд ли удастся в чем-либо его убедить. Уловите настроение собеседника, его манеры общения и подстройтесь под них. Тактика отзеркаливания активно используется в деловых переговорах и уже помогла заключить не одну выгодную сделку.

3. Выражайтесь коротко и по делу. Ваша речь должна быть максимально ясной и четкой, вы не должны говорить “нууу... понимаешь… я вот тут подумал”. Минимум вводных слов – максимум конкретики. Вы должны в лоб изложить собеседнику свою точку зрения и аргументы, чтобы он не упустил ничего важного. Для этого вы должны верить в то, что именно ваша точка зрения верна. Ваша неуверенность будет ощущаться собеседником и он почувствует неладное. В этом случае убедить его в чем-либо вам будет гораздо сложнее. Более того, у собеседника может просто пропасть интерес к дальнейшему разговору. Пытаясь ввести человека в заблуждение и навязывая ему противоположную вам точку зрения вы не добьетесь результата. Вы обязаны верить в то, что вы говорите – только так можно убедить другого, и никак иначе.

4. Используйте исключительно сильные аргументы.

Все аргументы можно разделить на три большие группы: сильные аргументы, слабые аргументы и несостоятельные аргументы.

Слабые аргументы вызовут у вашего собеседника сомнения.

К слабым аргументам можно отнести:

 • Версии и доводы, которые были сделаны на основании субъективных ощущений и догадок;

• Суждения и различные уловки, в основе которых лежат алогизмы. Алогизмы являются видом нелогического рассуждения либо факта, который не вписывается в рамки логического мышления и нарушает существующие законы и правила логики. К примеру: “Птицы не летают”, “Лед согревает” и т.д.

• Подобранные под разговор изречения и афоризмы, а также отступления.

• Умозаключения, которые были сделаны на основании нескольких фактов и между которыми не прослеживается логики.

• Попытки сделать далекоидущие выводы из неполных либо непроверенных данных.

• Ссылки на известные личности и авторитеты, которые не знакомы собеседнику и не являются для него таковыми.

• Непоказательные примеры и аналогии.

Несостоятельные аргументы не просто вызовут сомнение у собеседника, но и дискредитируют говорящего в его глазах.

Распространенные несостоятельные аргументы:

• Доводы, которые рассчитаны на невежество и предрассудки.

• Суждения, в основе которых лежат заведомо подтасованные факты.

• Ложные показания и заявления.

• Выводы, которые сделаны на основании фиктивных документов.

• Ссылки на неподтвержденные и сомнительные источники.

• Обещания, которые выдаются авансом и могут никогда не стать реальностью.

• Решения, которые потеряли свою силу.

Если вы желаете убедить своего собеседника в своей правоте, избегайте использовать в дискуссиях слабые и несостоятельные аргументы.

Старайтесь приводить только сильные аргументы, которые невозможно проигнорировать либо опровергнуть.

К сильным аргументам относятся:

• Выводы, проверенные экспериментальным путем.

• Цитаты из трудов и книг людей, являющихся неоспоримыми авторитетами в рассматриваемой области.

• Руководящие документы, уставы и законы, которые утверждены и беспрекословно выполняются.

• Статистическая информация, которая была собрана профессиональными статистами.

• Показания очевидцев событий и свидетелей.

• Установленные факты и вытекающие из них суждения.

• Экспертные заключения.

Используя не один, а сразу несколько аргументов, вы поставите собеседника в неловкое положение, ведь он просто не сможет отрицать очевидные факты, о которых известно многим. Ему гораздо проще будет согласиться с вашей точкой зрения, чем пытаться приводит свои низкокачественные контраргументы.

Но даже использование сильных аргументов не гарантирует результат, если вы забудете о следующих важных правилах:

1. Не пытайтесь завалить собеседника сильными аргументами. Для доказательства вашей правоты достаточно привести 2-3 сильных аргумента, после чего убедиться, что желаемый эффект достигнут.

2. Если ваши сильные аргументы напрямую не связаны с тем, что говорил ваш собеседник, их необходимо приводить в последнюю очередь и только после того, как вы ответите на доводы своего собеседника.

3. Аргументируя что либо, старайтесь использовать доводы, которые понимаете не только вы, но и ваш собеседник.

4. Если ваш противник также приводит сильные аргументы, не пытайтесь преуменьшить их значимость. Почему? Во-первых, если приведен неоспоримый аргумент, все попытки его оспорить будут считаться глупыми. А во-вторых, вы продемонстрируете своему собеседнику неуважение. Потом не удивляйтесь, почему ваш сильный аргумент постоянно проскакивает у собеседника мимо ушей.

5. Избегайте излишней убедительности. Казалось бы, чем более убедительны вы будете, тем больше шансов, что ваши доводы будут приняты собеседником. Но в реальности чаще бывает наоборот – чрезмерная убедительность способна отвернуть собеседника от разговора, ведь явное превосходство партнера всегда неприятно.

6. Всегда определяйте темп собственной аргументации и сопоставляйте его с темпераментом вашего собеседника.

7. Если вы стараетесь, но ваш собеседник упрямо не желает принимать довод, не пытайтесь идти до конца – переключитесь на другой довод, а на предыдущем не настаивайте.

Особое внимание уделяйте невербальным сигналам, которые подает собеседник, так как он может говорить одно, но думать совершенно другое.

На что следует обратить особое внимание?

1. Если собеседник располагает руки за спиной, смотрит вдаль, закрывает на некоторое время глаза, медленно потирает лоб, его мимика, хоть и малоподвижна, но довольно богатая – это свидетельствует о задумчивости и обстоятельных размышлениях. Именно в этот момент ваш собеседник о чем-то думает и прокручивает в голове все варианты развития событий.

2. Собеседник начинает отворачиваться, отклоняться назад, скрывать свои части тела, отклонять голову, принимает “закрытую” позу, все свои движения делает медленно, перестает принимать участие в разговоре, начиная при этом играть всеми частями тела – от рук до ног, начинает барабанить по столу пальцами, начинает говорить вяло и медленно. Все эти признаки говорят об одном – интерес собеседника к разговору убывает, и он начинает отвлекаться на посторонние вещи.

3. Собеседник отворачивает лицо, отклоняет тело назад, вытягивает руки ладонями вперед. Это может свидетельствовать об увеличивающемся отвращении и потере интереса. Если же собеседник обнажает зубы, сильно напрягает ладони и ударяет пальцами по столу, совершает монотонные невразумительные движения, повышает громкость и тембр голоса, стискивает челюсти – ничего хорошего это не сулит, так как говорит о гневе собеседника и нежелании продолжать разговор.

4. Наступившая нервозность, нервное напряжение, ритмичные движения руками и ногами, внутреннее беспокойство, неравномерное постукивание пальцами, прищуривание, ерзание по стулу – все это говорит о неуверенности и сомнениях собеседника.

5. Наклон к собеседнику, взгляд партнеру прямо в глаза, выпрямленная голова, повышающийся темп движений, ускоряющаяся жестикуляция рук и речь, а также открытая поза говорят про усилившееся внимание к собеседнику и готовность к активным действиям.

6. Удобная широкая поза, твердый и спокойный прямой взгляд в глаза партнеру, расслабленная посадка головы, наклон головы вбок, свободная улыбка и небольшой кивок головой говорят о доверии к вам со стороны собеседника. Он согласен с вашими аргументами и принимает их.

И еще несколько важных приемов и правил:

1. Не применяйте в разговоре частицу “нет”, ведь это отталкивает собеседника. Вместо этого используйте “не так”. Например: “Это лучше сделать иначе” вместо “Нет, это следует сделать иначе”.

2. Вместо слова “еще” используйте слово “уже”. “Вы уже сделали большую часть дела” вместо “Вы еще не закончили дело”.

3. Не употребляйте слова “просто” и “только”, если желаете убедить другого. Эти слова тут же указывают на вашу неуверенность в своей правоте. Например, вместо “Я просто выражаю свое мнение” лучше сказать “Это мое мнение”.

4. Не довольствуйтесь ответами “да” или “нет” – задавайте открытые вопросы. Не спрашивайте “Мы еще поговорим?”, спросите “Когда я могу позвонить вам и завершить начатый разговор?”.

5. Не говорите “я должен”. Вместо фразы “Я должен подумать” скажите “Мне следует сперва подумать”.

6. Используем грубую лесть. Данным правилом принято пренебрегать, ведь собеседник почувствует лесть и поймет, что вам нельзя доверять. Но, как показывает практика, часто этот прием работает. Когда вы льстите собеседнику, пусть даже незаслуженно, это расслабляет его и снижает контроль над ситуацией. Когда это происходит, самое время привести один либо пару сильных аргументов из своего арсенала. Но будьте предельно осторожны, применяя грубую лесть – главное не перегнуть “палку”.

7. Постарайтесь заслужить доверие. Если собеседник чувствует, что разбирается в рассматриваемом вопросе не меньше, чем вы, его сложно убедить. Так станьте для него экспертом, который занимается рассматриваемым вопросом много лет и уже получил конкретные результаты. Естественно, вы должны приводить сильнейшие доводы того, что действительно являетесь экспертом. Это нелегко, но если вам удастся произвести правильное впечатление, убедить другого человека в своей правоте будет лишь делом техники.

8. Уделите должное внимание своему собеседнику и тому, что он говорит. Некоторые люди ошибочно полагают, что унижение собеседника, попытки ударить по его самооценке и обидеть его допустимо и дает результат. В реальности собеседник, в лучшем случае, уйдет в закрытую позицию, а в худшем начнет унижать вас в ответ. И в первом, и во втором случае убедить собеседника не удастся. Будьте всегда вежливы к собеседнику, внимательно следите за нитью разговора и давайте понять – для вас очень важно каждое его слово. Уважайте собеседника, а он ответит вам взаимностью.

9. Соблюдайте правило последовательности. Прежде, чем высказать собеседнику свою точку зрения, скажите ему что-либо, с чем он на 100 % согласен. Данный прием существенно повысит вероятность принятия собеседником вашей точки зрения.

10. Покажите собеседнику выгоду. Лишь немногие из нас готовы начать дело, которое не сулит нам никакой выгоды. Точно так же и в попытках убедить собеседника. Продемонстрируйте человеку – то, что вы говорите, полезно для него. Далее дайте понять, что упорство и желание до последнего стоять на своем не приведут ни к чему хорошему. Если собеседник почувствует выгоду для себя, он вряд ли откажется принять вашу сторону.

11. Не переводите разговор на опасные темы. Если вы знаете, что какая-либо тема способна задеть вашего собеседника и послужить началом конфликтной ситуации, срочно сверните разговор. Также не начинайте говорить на темы, в которых вы слабо разбираетесь – сильные аргументы вам будут недоступны.

Как свернуть разговор с опасной темы? Да очень просто: “Но сейчас не об этом…” либо “Это не стоит вашего внимания…”.

Используя советы данной статьи, вы всегда сможете убедить своего собеседника в собственной правоте. Удачных вам переговоров!